Willkommen beim hachmeister + partner Newsletter

Klaus Harnack

Liebe Geschäftsfreunde von hachmeister + partner,

„es geht nur bilateral“, titelte die TW in der letzten Woche und traf damit den Nagel auf den Kopf. Die Kooperations- und Konditionenmodelle der Vergangenheit müssen angesichts von Corona dringend auf den Prüfstand gestellt werden. Es braucht neue individuelle Lösungen, die nur in einer ehrlichen Partnerschaft zwischen Handel und Industrie zu vereinbaren sind. Am Ende des Tages geht es im Kern um den Nettoertrag in Euro auf der Fläche. h+p-Partner Ole Schartl widmet sich dem Thema in diesem Newsletter.

Wenn darüber hinaus eins klar ist, dann ist es folgender Punkt: Corona wird die Digitalisierung der Wertschöpfungskette beschleunigen. Wir werden nicht mehr so ordern wie vor 20 Jahren, in Showrooms mit dem Orderblock in der Hand, sondern im Bereich B2B zukünftig genauso selbstverständlich digital agieren wie im Bereich B2C. hachmeister + partner launcht in wenigen Tagen zusammen mit seinem externen Partner MobiMedia den digitalen Order Optimizer. h+p-Partner Christoph Schwarzl weiß dazu Hochinteressantes zu berichten, auch das finden Sie in diesem Newsletter.

CRM ist in Corona-Zeiten die schärfste Waffe für den Handel, schärfer als jedwedes aggressive Pricing. Es geht mehr denn je um eine sehr persönliche und individuelle Ansprache des Kunden. h+p-Partner Uwe Seibicke behandelt dieses strategisch so zentrale Thema.

Darüber hinaus gehen wir auf die für den Ertrag so wichtige Angelegenheit der Mieten ein. Spätestens seitdem über adidas ein regelrechter Shitstorm hinweggefegt ist, ist das Thema in aller Munde. Uns geht es um eine Versachlichung des Themas, denn die gemieteten Flächen sind in Zeiten der Schließung betriebswirtschaftlich wertlos. Es gibt keinen, der darüber kompetenter berichten und Sie in Mietverhandlungen besser begleiten könnte, als unser externer Partner Frank Reinhold.

 Viel Spaß beim Lesen und bleiben Sie gesund!

Ihr

Klaus Harnack
Geschäftsführender Gesellschafter


hachmeister + partner

Gemeinsam erfolgreich – nur wenn beide Seiten zum Handeln bereit sind

Gemeinsam erfolgreich – nur wenn beide Seiten zum Handeln bereit sind

Cases-1

„Nur gemeinsam können wir erfolgreich sein“, ist spätestens seit COVID-19 einer der meist bemühten Slogans bei Marken- wie Handelsakteuren. So häufig wiederholte Aussagen haben leider mitunter die Eigenschaft, dass sie uns irgendwann langweilen oder man sie unter Fortschrittsgesichtspunkten negiert bzw. anpassen möchte. In diesem Fall sollte man die Aussage so stehen lassen, ja sogar doppelt unterstreichen. Durch die Corona-Krise steigt der Druck auf gemeinsames Handeln so exponentiell wie die weltweiten Infiziertenzahlen. Doch damit nicht genug: Auch die Geschäftsmodelle müssen sich ändern …

Aktuelle Kooperationsmodelle mit dem Handel gibt es viele; zum einen gibt es Modelle, die sich nur um Konditionen drehen, zum anderen solche, die neben Konditionen eine Verbesserung der Zusammenarbeit zwischen den Parteien beinhalten. Die Frage ist also, was sich eigentlich ändern muss oder was heute und zukünftig benötigt wird. Wichtig in diesem Zusammenhang sind die bisherigen Kritikpunkte. Dabei geht es meist um Unausgewogenheit in Aufwand und Ertrag sowie um unterschiedliche Zielsetzungen und fehlende Einhaltung des vermeintlich Besprochenen. Alles Punkte, die schon immer optimier- oder veränderbar waren – für diese Erkenntnis benötigt es keine Jahrhundertkrise. Die neuen Kooperationen müssen also ausgewogen sein, sonst verdienen sie auch nicht den Namen. Es muss zwingend eine eindeutige gemeinsame Zielsetzung sowie eine Einhaltung der definierten Prozesse und Parameter geben. Viele Themen gelten ebenso wie vor der Krise. Entscheidende und zukünftig erforderliche Änderungen betreffen vor allem den grundsätzlichen Ansatz der bestehenden Geschäftsmodelle und nicht nur das Zusammenspiel der beiden Partner.

Ein Modell ist im Allgemeinen ein vereinfachtes Abbild der Realität. Es umfasst nicht alle Bestandteile und Parameter der Realität, sondern nur die grundsätzlich benötigten bzw. ausgewählten. Übersetzt auf die Branche bedeutet dies eine simple Abbildung der bestehenden Geschäftsmodelle zwischen Hersteller und Handel. Kurz beschrieben ist das Geschäftsmodell des Herstellers die Beschaffung und der Verkauf von Bekleidungsstücken an Einzelhändler, während das Geschäftsmodell des Händlers auf die Beschaffung und den Verkauf von Bekleidungsstücken an Endverbraucher reduziert werden kann.

Genau an dieser Stelle besteht großer Veränderungsbedarf. Es wird in Zukunft nicht mehr ausreichen, allein die Kooperationen zu verbessern, ohne dabei auch die bestehenden Geschäftsmodelle und deren Organisation und Prozesse grundlegend neu zu definieren. Einige Marken haben dies bereits mit großem Erfolg für beide Seiten getan.

Inhaltlich muss sich an den Geschäftsmodellen vor allem Folgendes ändern:

  • Ausrichtung beider Geschäftsmodelle auf den ertragreichen Verkauf an den Endverbraucher
  • Incentivierungsmodelle, die diesem Ziel Rechnung tragen
  • Echte Veränderung der Saisonrhythmik ausgerichtet am Konsumenten
  • Auf die Saisonrhythmik ausgerichtete Kollektionsarchitekturen und Kollektionsgrößen
  • Deutlich kürzere Lead-Times – nur möglich, wenn Prozessschritte in Order/Einkauf grundlegend geändert werden
  • Deutliche Flexibilisierung zwischen Erst-Allokation und bedarfsgerechter Nachsteuerung
  • Zeitliche Entkopplung von Waren- und Finanzströmen
  • Flexibilisierung von Ertrags- bzw. Abrechnungsmodellen
  • Permanente Informationssynchronisierung für beide Seiten – einheitliche Daten und KPI Basis
  • Sicherstellung von Abnahmen im Rahmen des gemeinsamen Plans
  • Wirtschaftliche Tragfähigkeit für beiden Seiten bis circa. -10% zum Plan
  • Rückgewinnung des Wertempfindens beim Endverbraucher
  • Abgestimmtes Warenmanagement am POS
  • Ausreichend und qualifiziertes Verkaufspersonal
  • Ganzheitlich abgestimmte Marketingmodelle

Auf Basis dieser Themen müssen Hersteller und Handel ihre Geschäftsmodelle verändern und sollten erst im Anschluss neue Arten der Zusammenarbeit definieren, die den grundsätzlichen Geist einer Kooperation beinhalten, nämlich den verbesserten bzw. gesicherten wirtschaftlichen Erfolg auf beiden Seiten.

Die zentrale Problemstellung ist, bestehende Geschäftsmodelle im Echtbetrieb zu verändern bzw. abzulösen, da dies sehr große Anstrengungen und vor allem auch Risiken beinhaltet. Daher wurde dies in der Vergangenheit gemieden oder nur rudimentär durchgeführt. Vielleicht können wir hier Anleihen aus der aktuellen Krisenbewältigung nehmen und diese auf die Branche übertragen: In der Krisenbewältigung wird häufig von „parallel betreiben“ und „langsam hochfahren“ gesprochen. So könnte auch die Veränderung der Geschäftsmodelle funktionieren. Also erst einmal ein neues Modell entwickeln und dieses parallel zum Bestehenden hochfahren, um dann zum richtigen Zeitpunkt das „alte“ Modell abschalten zu können. Klingt zunächst einfach, ist aber durchaus komplex und aufwändig aufgrund von doppelten Strukturen und Prozessen. Die Alternative allerdings wäre ebenfalls aufwändig und risikoreich; sie würde die Gründung einer ganz neuen Marke bzw. eines Handelsmodells verlangen.

Auch wenn die derzeitige Krise den Unternehmen wirtschaftlich wenig Luft bietet, so haben aber beide Seiten genau jetzt eine erhöhte Bereitschaft, die Bedingungen grundlegend zu verändern. Das Momentum sollte die Branche nutzen, um die entsprechenden Maßnahmen nachhaltig anzugehen.  Wir von hachmeister + partner unterstützen Sie gern bei den anstehenden Veränderungen.

Ihr 

Ole Schartl
Partner

Mobil:  +49 173 2128860
EMail: oschartl@hachmeister-partner.de

hachmeister + partner

Der Order Optimizer – das digitale Order Center für Händler

Der Order Optimizer – das digitale Order Center für Händler

Cases-2

Liebe Geschäftspartner und Freunde von h+p,

die aktuelle Corona-Krisensituation stellt uns vor neue Herausforderungen, gesundheitlich, wirtschaftlich und politisch. Sie fördert jedoch auch ein schnelles Umdenken und Handeln im Kontext der Möglichkeiten der Digitalisierung in unserer Branche und kann daher auch als Katalysator für längst erforderliche Veränderungen gesehen werden. Krise als Chance verstehen.

Eine Blitzumfrage von h+p bei Mode-Unternehmen in Deutschland zum Einfluß von Corona auf die Digitalisierungsprozesse in Industrie und Handel lässt folgendes Fazit zu

  • Die Corona-Krise wird die Digitalisierung der Mode-Industrie und des Mode-Handels deutlich beschleunigen.
  • Vor allem der Bereich Vertrieb/Verkauf wird sich nachhaltig verändern, z.B. durch die Einführung bzw. den Ausbau digitaler Orderportale oder digitaler Showrooms lt. 86% aller Befragten. Aber auch dem Thema Online-Shops bzw. Omnichannel (lt. 62% der Befragten) wird sich die Branche verstärkt widmen.
  • Kaum ein Unternehmen sieht die Corona-Krise nicht als Einflussfaktor bei diesen Prozessen.

Insofern freut es uns, Ihnen heute ein update aus der h+p Digitalwerkstatt zu geben.

Order Optimizer – das digitale Order Center für Händler

Die h+p fashion platform wächst um ein weiteres Modul, den Order Optimizer. Der Order Optimizer ist ein digitales Order Center für eine schnelle und einfache Order-Erfassung und Order-Optimierung durch h+p Benchmarks. Für Vor-Order und Nach-Order-Programme, voll digital und intuitiv bedienbar. Händler können damit aus digitalen Produkt-Katalogen der Hersteller „Ware schreiben“ indem sie einzelne Produkte, komplette Looks oder spezifische Flash-Programme per Mausklick („drag & drop“) in den Warenkorb für die Handels-Order legen.

 

 

Abbildung: Order Optimizer – Artikel aus Katalog in die Handelsorder übernehmen

Alternativ besteht die Möglichkeit eine Order auch manuell anzulegen, mit Rumpfinformationen (Bild, Artikel-Nummer oder Artikelbezeichnung) als Schnellerfassung, um sie bspw. zu einem späteren Zeitpunkt zu vervollständigen.

 

 

Abbildung: Manuelle Anlage eines Artikels für die Handelsorder

Die h+p Benchmarks werden dafür sorgen, dass Orders bei der Anlage optimiert werden, u.a. durch Empfehlungen bzw. Vorschläge für Konfektionsgrößen, Farb-Anteiligkeiten, Anteiligkeiten von Ober- zu Unterteilen, Mengen, Limits etc.

Nach erfolgter Freigabe durch den Einkäufer werden die geschriebenen Aufträge automatisiert an die Hersteller/Lieferanten übertragen und an die Händler-Warenwirtschaft gemeldet.

Erfasste und geschriebene Aufträge können jederzeit im Order Center angezeigt werden. Filtermöglichkeiten erleichtern das Auffinden und Darstellen aller Orders.

Vor diesem Hintergrund freuen wir uns, Ihnen den von MobiMedia und hachmeister + partner entwickelten Order Optimizer in einem ersten Release zu präsentieren. Der Order Optimizer ist voll integriert in das MobiMedia Quintet 24 Order Portal und ist ein intelligentes, digitales Händler-Order-Tool, das Einkäufer und Lieferanten miteinander verbindet.

Hannes Rambold, Vorstand MobiMedia: „Über das Order Portal Q24 und den Order Optimizer sind heute/zukünftig auch Ordermessen online möglich“.

Was sind die wesentlichen Vorteile des Order Optimizer?

Intelligenter Ordern, einzelne Produkte oder komplette Looks aus einem digitalen Showroom, einem digitalen Produktkatalog oder auch Artikel manuell über eine Text- oder Bilderfassung schnell und intuitiv anlegen und durch hachmeister + partner Benchmarks optimieren.

Steigerung der Effizienz durch eine deutliche Reduzierung des manuellen Aufwands bei der Order-Erfassung, des Orderabgleichs zwischen Handel und Industrie und damit eine schnellere Kommunikation zu Vor- und Nach-Order-Bedarfen.

Sie haben Interesse, die Vorteile des Order Optimizer zu nutzen? Registrieren Sie sich für einen Demo-Termin unter www.hachmeister-partner.de/orderoptimizer.html

Ihr

Christoph Schwarzl
Geschäftsführender Gesellschafter h+p solutions GmbH

Mobil:+49 172 2833377
Email: cschwarzl@hachmeister-partner.de

 

hachmeister + partner

CRM in Zeiten von Corona: unabdingbar!

CRM in Zeiten von Corona: unabdingbar!

Cases-3

Im jetzt noch härteren Verdrängungskampf nimmt das Customer-Relationship-Management eine entscheidende Rolle ein. Gerade jetzt gilt es zu verstehen, welche Artikel von welchem Kunden gesucht und gekauft werden. Maßgeschneiderte Angebote erhöhen die Aussicht auf Erfolg und machen den Kunden glücklicher.

In den letzten Wochen haben wir in Skype-Telkos rund um das Thema CRM einen Austausch mit mehreren Unternehmen organisiert. In den ersten Gesprächsrunden waren sich die Teilnehmer einig, dass das aktuell Wichtigste ist, den Kontakt zum Kunden zu halten. Dabei setzen viele auf eine sehr persönliche Art der Ansprache. Die Mitarbeiter sind dabei häufig das Gesicht nach außen. Da diese Unternehmen auch vorher einen persönlichen Kontakt gepflegt haben, waren die Feedbacks durchweg positiv. Einige Unternehmen stellen z.B. persönliche Beratung auch per Telefon zur Verfügung. Dies wird im Kern als Service-Leistung und weniger im Sinne von nennenswerten Umsätzen gesehen.

In einer zweiten Phase haben sich die Unternehmen mit den Themen des Re-Opening beschäftigt. Von zentraler Bedeutung ist die Frage des Preis-Marketings. In diesem Punkt gibt es keine einheitliche Linie.

Die Ansätze gehen allerdings mehrheitlich in Richtung einer differenzierten Ansprache zum Start. Zum Beispiel in Form eines Sonder-Bonus für Top-Kunden oder einer stärkeren Preis-Ansprache im Design-Bereich. Die wenigsten setzten von vornherein auf die reine Preis-Ansprache. Die Spreizung ist abhängig von der Unternehmenssituation und vom erwarteten Wettbewerbsverhalten. Die Mehrzahl strebt eine Kombination aus thematischer (aktuelle Warenthemen) und persönlicher Ansprache („wir freuen uns auf Sie“) an.  Eines wird jedoch deutlich: Je länger Shutdown und schleppendes Re-Opening dauern, desto mehr wird der Preis in den Vordergrund rücken. Eine Verlängerung der Saison wäre in diesem Zusammenhang wünschenswert. Sie würde den Druck etwas herausnehmen und wäre generell für alle Beteiligten –  insbesondere auch den Kunden – wünschenswert.

Die Unternehmen haben allerdings auch schon den Herbst fest im Blick. Für diesen schreiben die allermeisten den Marketing-Plan neu. Dabei geht es um Flexibilität und Geschwindigkeit. Prozess- Abläufe werden hinterfragt und neu aufgestellt, um schneller auf die Entwicklungen reagieren zu können. Die Budgets schrumpfen in diesem Zusammenhang zwischen 25% und 50%. Das Zusammenspiel aller Bereiche – Marketing, Einkauf und Verkauf – spielt hier eine wichtige Rolle.

Um effizienter zu werden und den Kunden noch besser zu verstehen, ist das CRM mehr denn je von zentraler Bedeutung. Kurzgetaktete und gezielte Analysen sind eine wesentliche Voraussetzung hierfür. Um sie zu qualifizieren, setzen die Unternehmen auf die Segmentierung der Kunden. So ist es wichtig zu wissen, was die wichtigsten Kunden kaufen. Die Anreicherung der eigenen Daten um weitere externe Daten wie auch Benchmarks geben zusätzlich Orientierung.

In diesem Zusammenhang bieten wir Support in der Analytik und bringen die Erfahrungen aus den unterschiedlichen Gesprächskreisen bei der operativen Planung des Marketings ein. Unseren KAP-Usern (Kunden Analyse Portal) stellen wir darüber hinaus weitere und kurzfristige Analysen sowie Benchmarks zur Verfügung.  

In den nächsten Monaten wird es darauf ankommen, den Kunden bestmöglich zu verstehen und Angebote sowie Kommunikation auf ihn auszurichten. In 5 Schritten führen wir Sie zu einer Optimierung der Kundenwertschöpfung.

 

Nutzen Sie unseren Support, um Ihre Potenziale schnell und effizient zu erkennen und zu heben!

Gerne stehen wir Ihnen für vertiefende Informationen zur Verfügung.

Ihr

Uwe Seibicke
Partner

Mobil:  +49 172 5217350
E-Mail: useibicke@hachmeister-partner.de

hachmeister + partner

Professionelles Portfoliomanagement – ein Baustein zur Krisen-Bewältigung

 

Professionelles Portfoliomanagement – ein Baustein zur Krisen-Bewältigung

Cases-4

Durch die Corona-Krise werden die bereits spürbaren Veränderungen im stationären Handel erneut rasant beschleunigt. In allen Bereichen wie Rentabilität, Warensteuerung, Abschriften, Frequenzen und Umsatz steht die Ampel aktuell auf Rot: Der Kampf um die Liquidität und die Existenz der Unternehmen betrifft nahezu sämtliche Branchen des Handels. Schon in den letzten Jahren hat das Thema des Portfoliomanagements durch Optimierung und Verhandlung bestehender  Mietvertragsverhältnisse der Einzelhandelsfilialisten und System-Gastronomen enorm an Bedeutung gewonnen. Das gilt jetzt erst recht, wobei Mieter- und Vermieterinteressen auf einen Nenner gebracht werden sollten.

In den aktuellen Krisenzeiten offenbart sich die Diskrepanz zwischen Vermieter- und Mieterinteressen. In vielen Fällen werden aktuell Juristen beauftragt und es ist zu befürchten, dass im Nachgang ein großer Teil in gerichtlichen Verfahren enden wird. Im Sinne der betroffenen Unternehmen ist ein unverzügliches und professionelles Handeln zur Aufhebung der entstandenen Fronten gefordert, um die Basis für eine partnerschaftliche, nachhaltige und erfolgreiche Zusammenarbeit der Vertragsparteien wiederherzustellen. Es müssen sowohl Übereinkünfte bezüglich der aktuellen Mietzahlungen erfolgen als auch Lösungen erarbeitet werden, wie alle Parteien die aktuelle Krisensituation meistern können. Die Überprüfung und Anpassung  der bestehenden Immobilienportfolien an die durch die Corona-Krise entstandenen multiplen Folgen für die unterschiedlichen Bereiche des stationären Einzelhandels ist von vorrangiger und existenzieller Bedeutung. Es müssen umgehend Mieter- und Vermieterinteressen auf einen Nenner gebracht werden, um ein desaströses Szenario abzuwenden, welches nicht nur den Handel und die Immobilieneigentümer betreffen würde, sondern letztendlich auch die Kunden.

Denn es besteht die Gefahr, dass sich das Bild unserer ohnehin schon schwächelnden  Innenstädte weiter eklatant verändern wird, sollten weitere Leerstände durch ausgesprochene Mietvertragskündigungen oder „coronabeschleunigte“, nicht mehr abwendbare Insolvenzen entstehen. Man muss kein Prophet sein, um sich eine Vorstellung über die daraus resultierende  Qualität des Stadtbildes und deren Probleme hinsichtlich der Nachfolgevermietung zu machen.

Es gilt jetzt und heute, mit fachlicher Kompetenz, Erfahrung und Verhandlungsgespür in die Gespräche zu gehen, um ein zukunftsfähiges Ergebnis zu erzielen. Somit ist es zwingend erforderlich, für jeden Standort, explizit unter Berücksichtigung der aktuellen als auch perspektivischen Umsatzpotenziale, ein passendes Package zu schnüren! 

Dabei können Experten helfen. Frank Reinhold, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Reinhold & Partner GmbH mit Hauptsitz in Bonn (www.reinhold-partner.com), hat sich mit seinem Experten-Team und im Zusammenschluss mit weiteren Immobilienprofis und Juristen auf die Optimierung und Verhandlung bestehender Mietvertragsverhältnisse für Einzelhandelsfilialisten und System-Gastronomen spezialisiert. Mit seiner über 30-jährigen Erfahrung in der Einzelhandelsszene verfügt er über exzellente Marktkenntnisse sowie ein umfassendes Netzwerk mit ausgezeichneten persönlichen Kontakten sowohl zu Retailern als auch zu den Entscheidern auf Eigentümer- und Vermieterseite. Der Kooperationspartner von h+p hat hierbei stets die Marktveränderungen im Blick und passt im Rahmen strategisch  geführter Verhandlungen die Bedingungen der Verträge der Immobilienportfolien an die jeweilige Marktsituation an.

Mit breit gefächertem Know-how und Netzwerk stehen wir jederzeit bereit, um für unsere Auftraggeber professionelle Lösungen und Strategien zu entwickeln und diese umzusetzen.

Packen wir es an!

Frank Reinhold
Geschäftsführer

Tel: +49 151 29107124
E-Mail: fr@reinhold-partner.com

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