Umsatzentwicklung 2026

H+P-Analyse zum 3. Quartal: „Die leicht gestiegene erzielte Kalkulation hat positiv überrascht“

TextilWirtschaft: Sommerliche Temperaturen bis in den Oktober hinein. Was heißt das für den Modehandel?

Marc Unterbrink: Der Oktober ist mit einem deutlichen Umsatzminus von 35,1% in der 40. Woche gestartet. In der DOB lagen die Umsätze 33,2% und in der HAKA sogar 38,9% unter dem Vorjahr. Dabei muss allerdings berücksichtigt werden, dass die Feiertagsverschiebung den Wochenvergleich erheblich beeinflusst hat, da am Samstag keine Umsätze erzielt wurden. In der 41. Woche zeigte sich mit einem Umsatzminus von 3% und einem leichten Plus von 0,3% bei den verkauften Stückzahlen bereits ein deutlich stabileres Bild.

Dennoch stellen die anhaltend spätsommerlichen Temperaturen den Handel weiterhin vor Herausforderungen. Die Kauflust auf Herbst- und Winterware ist bei diesem Wetter gering, wodurch der Druck auf die bereits eingesteuerte Ware weiter zunimmt. Umso wichtiger ist es jetzt, die Nachfrageentwicklung genau zu beobachten und die Warensteuerung frühzeitig an die tatsächlichen Abverkäufe anzupassen.

Was ist aktuell in DOB und HAKA besonders gefragt?

In den vergangenen beiden Kalenderwochen gab es nur wenige Sortimente, die sich dem negativen Trend entziehen konnten. In der DOB erzielten in der 40. Woche lediglich Bermudas mit plus 9% und Polos mit plus 4% ein Umsatzplus gegenüber dem Vorjahr. Beide Sortimente haben allerdings nur einen geringen Umsatzanteil. Alle übrigen Sortimente lagen im Minus. In der HAKA zeigt sich in der  40. Woche ein ähnliches Bild. Hier konnten lediglich Sakko-Westen mit plus 3,6% und Bermudas mit plus 2,7% positiv abschließen. Insgesamt ist die Entwicklung damit über nahezu alle Sortimente hinweg schwach.

Wie hat Ihr Panel den September umsatzmäßig abgeschlossen?

Der September ist für unseren HIT-Kreis mit einem deutlichen Umsatzminus von 7,5% gegenüber dem Vorjahr zu Ende gegangen. Auch der Stückumsatz entwickelte sich mit einem Rückgang von 6,6% ähnlich schwach.

Wie haben sich Ertrag, Conversion Rate und Frequenz entwickelt?

Auch bei den weiteren Kennzahlen zeigt sich die angespannte Situation. Der Nettorohertrag lag im September 7,9% unter dem Vorjahr. Gleichzeitig ging die Kundenfrequenz um 6,1% zurück, während die Conversion Rate mit einem Minus von 0,1 Prozentpunkten vergleichsweise stabil blieb. Vor allem die rückläufige Frequenz macht deutlich, wie schwierig es derzeit ist, ausreichend Kunden in die Geschäfte zu bekommen.

Gibt es Unterschiede zwischen den Stilgruppen?

Im September haben sich in der HAKA sämtliche relevanten Stilgruppen rückläufig entwickelt. Insgesamt lag der Umsatz über alle Stilgruppen hinweg 10,3% unter dem Vorjahr. Am besten behaupten konnte sich noch die Stilgruppe Modern Classic Mainstream mit einem vergleichsweise moderaten Minus von 6,6%. In der DOB fiel die Entwicklung etwas weniger schwach aus. Hier lag der Umsatzrückgang über alle Stilgruppen hinweg bei 5,8%. Recht stabil zeigte sich die Stilgruppe Modern Classic Premium, die mit einem leichten Minus von 1% nahezu das Vorjahresniveau erreichte.

Was bedeutet das für den Abschluss des 3. Quartals?

Das dritte Quartal schließt insgesamt mit einem Umsatzminus von 4,9% gegenüber dem Vorjahr ab. Besonders stark betroffen war die KOB mit einem Rückgang von 9,4%. Die DOB lag 4,1% und die HAKA 6,4% unter dem Vorjahr. Eine positive Entwicklung gab es immerhin bei den Schuhen, die insgesamt ein leichtes Plus von 1,8% erzielten. Getragen wurde diese Entwicklung allerdings ausschließlich von den Damenschuhen mit einem Zuwachs von 6,4%, während die Herrenschuhe mit minus 4,4% ebenfalls deutlich verloren haben.

Was war der größte Pain Point, was hat positiv überrascht im 3. Quartal?

Die insgesamt schwache Frequenz mit direkter Auswirkung auf die Umsatzentwicklung war sicherlich die größte Herausforderung im 3. Quartal. Positiv überrascht hat mich dagegen die stabile, sogar leicht gestiegene erzielte Kalkulation, die den Umsatzrückgang zumindest teilweise im Rohertrag abfedern konnte. Darüber hinaus gab es durchaus positive Beispiele von Modehäusern, die mit gezielten Marketingaktionen sehr umsatzstarke Tage erzielen konnten. Das zeigt, dass sich auch unter schwierigen Marktbedingungen Kaufimpulse setzen und Kunden gezielt aktivieren lassen.

Wie haben sich die Abschriften im Vergleich zum Vorjahr entwickelt?

Die Abschriften sind insgesamt leicht gestiegen und lagen 0,5% Prozentpunkte über dem Vorjahr. Besonders auffällig war die Entwicklung im Fußball-Segment. Hier mussten die Warenüberhänge aus der Fußball-WM abverkauft werden, was entsprechend hohe Abschriften zur Folge hatte.

Wo steht Ihr Panel aufgelaufen? Ist auf Jahressicht noch ein Pari oder gar ein Plusergebnis möglich?

Aufgelaufen liegt unser Panel aktuell bei einem Umsatzminus von 4,8% gegenüber dem Vorjahr. Die HAKA verzeichnet einen Rückgang von 5,4%, die DOB liegt 4,4% unter Vorjahr. Angesichts dieser Entwicklung halte ich es für äußerst unwahrscheinlich, dass wir bis zum Jahresende noch ein Pari oder sogar ein Umsatzplus erreichen. Dafür müsste die Konsumstimmung in den verbleibenden Monaten schon außergewöhnlich stark anziehen. Entscheidend ist deshalb, sich nicht allein auf eine mögliche Erholung der Nachfrage zu verlassen, sondern die eigenen Handlungsmöglichkeiten konsequent zu nutzen.

An welche Möglichkeiten denken Sie konkret?

Es kommt jetzt darauf an, die Stellschrauben zu nutzen, die man selbst beeinflussen kann. Ob Kundenbindung, Warensteuerung oder IT-Strukturen, es gibt durchaus Möglichkeiten, die eigene wirtschaftliche Situation zu verbessern. Entscheidend ist, diese Potenziale nicht nur zu erkennen, sondern jetzt auch konsequent anzugehen. Das Jahr ist und bleibt schwierig. Ich gehe nicht davon aus, dass wir die bisherigen Umsatzverluste in den verbleibenden Monaten noch aufholen können. Das bedeutet aber nicht, dass die Händler der Entwicklung tatenlos zusehen müssen.

Welche Bedeutung hat das Weihnachtsgeschäft vor dem Hintergrund des schwachen Herbstes?

Nach dem schwachen Herbst gewinnt das Weihnachtsgeschäft natürlich noch einmal erheblich an Bedeutung. Umso wichtiger ist es, dass die letzten Wochen des Jahres nicht ebenfalls hinter dem Vorjahr zurückbleiben. Die Händler sollten deshalb alle Möglichkeiten ausschöpfen, um das vorhandene Umsatzpotenzial bestmöglich zu nutzen. Denn auch wenn sich die bisherigen Verluste voraussichtlich nicht mehr vollständig ausgleichen lassen, zählt jeder zusätzliche Umsatz.

Welche Lehren sollten die Händlerinnen und Händler für Herbst 2027 ziehen?

Die wichtigste Erkenntnis ist für mich, dass sich der Handel nicht länger darauf verlassen darf, dass sich die Rahmenbedingungen von allein verbessern. Natürlich können Händler weder das Wetter noch die allgemeine Konsumstimmung beeinflussen. Aber sie können sehr wohl entscheiden, wie sie ihr Unternehmen darauf ausrichten. Genau hier muss jetzt angesetzt werden. Das eigene Geschäftsmodell, die Positionierung, die Warensteuerung und die internen Prozesse gehören konsequent auf den Prüfstand. Dabei muss auch die Bereitschaft vorhanden sein, gezielt zu investieren, wenn sich dadurch langfristig Kosten reduzieren und die Effizienz steigern lassen. Die aktuelle Situation ist zweifellos besorgniserregend. Aber es gibt zahlreiche Ansatzpunkte, um die eigene Wettbewerbsfähigkeit zu stärken. Diese Möglichkeiten jetzt nicht zu nutzen, wäre aus meiner Sicht der größte Fehler.

TextilWirtschaft, Anja Haak: H+P-Analyse zum 3. Quartal: „Die leicht gestiegene erzielte Kalkulation hat positiv überrascht“ (Mittwoch, 14. Oktober 2026)