TextilWirtschaft: Artikelattribute und Chancen der Adaption

Die Frühjahrssaison kommt langsam in Schwung. Wie die ersten Tage im März gelaufen sind, was die Kundinnen und Kunden jetzt suchen und warum es Sinn macht, über den gesamten Saisonverlauf die Abverkäufe mit Hilfe von KI im Blick zu behalten – ein Gespräch mit Tobias Humpert, geschäftsführender Gesellschafter der Unternehmensberatung hachmeister + partner.

TextilWirtschaft: Nicht zuletzt wegen des frühlingshaften Wetters zieht die Modenachfrage langsam an. Was kommt bei den Konsumentinnen und Konsumenten derzeit besonders gut an?
Tobias Humpert: Mit den ersten frühlingshaften Tagen zieht im Handel die Nachfrage nach leichteren  Übergangsartikeln spürbar an. In der DOB standen in der 9. Woche vor allem leichte Jacken im Fokus. Das Sortiment erzielte ein Umsatzplus von 23,7% gegenüber dem Vorjahr, besonders gefragt waren Blouson-Varianten. Ebenfalls stark entwickeln sich Strickjacken mit einem Plus von 15,9%. Auch Blusen liegen mit 11,4% im Plus, hier zeigen sich bereits erste frühlingshafte Impulse, etwa durch leichtere Materialien und kürzere Ärmelvarianten.

Und wie sieht es in der HAKA aus?
Ähnlich. Auch hier gehören Jacken mit über plus 27% zu den wichtigsten Umsatztreibern. Gleichzeitig entwickeln sich Poloshirts mit plus 26,4% sehr dynamisch. Auffällig ist zudem der Baukasten-Bereich, der aktuell ebenfalls ein deutliches Plus verzeichnet.

Wie sind die ersten Tage im März umsatzmäßig gelaufen?
Die erste März-Woche schloss mit einem Umsatzplus von 2,0% zum Vorjahr ab. Der Umsatz auf Stückbasis konnte sogar ein Plus von 3,5% erzielen. Der Nettorohertrag erreichte damit ein Plus von 2,4%.

Wie hat Ihr Händlerpanel den Februar abgeschlossen?
Der Februar schloss in unserem HIT-Kreis mit einem Umsatzminus von 1,1% gegenüber dem Vorjahr ab. Beim Stückumsatz zeigt sich allerdings ein differenzierteres Bild: Hier liegt der Monat leicht im Plus, mit plus 0,8%. Aufgelaufen liegt der Bekleidungshandel in unserem Panel derzeit bei minus 3,2% im Vergleich zum Vorjahr.

Wie haben sich Ertrag, LUG und Conversion-Rate entwickelt?
Beim Nettorohertrag zeigt sich ein ähnliches Bild wie beim Umsatz: Auch er liegt im Februar 1,1% unter dem Vorjahreswert. Die Lagerumschlaggeschwindigkeit ist leicht rückläufig und liegt im Bekleidungsbereich aktuell bei 2,6. Wie üblich fällt sie in der DOB etwas höher aus, in der HAKA etwas niedriger. Die Conversion-Rate hat sich im Februar gegenüber Januar nahezu stabil entwickelt. Im Jahresvergleich liegt sie lediglich 0,1 Prozentpunkte unter dem Vorjahresniveau und zeigt damit insgesamt eine sehr konstante Entwicklung.

Zurück zur aktuellen Saison. Wie können Händlerinnen und Händler frühzeitig Trends erkennen?
Um in der Flut an vermeintlichen Trends zu erkennen, was wirklich verkaufsstark ist, bedarf es vor allem strukturierter Datenarbeit. Das ist händisch kaum noch zu leisten. Mit KI-basierten Lösungen wie unserem Attribute-Finder lässt sich dieser Prozess automatisieren. Die Attributsanalyse erkennt Produktattribute aus Texten und Bildern und identifiziert Muster erfolgreicher Produkte. Händler und Hersteller erkennen dadurch sehr früh, welche Merkmale und Kombinationen von Merkmalen gerade besonders gut funktionieren. So können die gewonnenen Erkenntnisse direkt zu Saisonbeginn adaptiert werden.

Inwieweit sollten sie innerhalb einer Saison darauf reagieren?
Innerhalb der Saison ist Reaktionsfähigkeit ein klarer Wettbewerbsvorteil. Wenn sich bestimmte Attribute bei Topsellern häufen, beispielsweise eine bestimmte Silhouette oder Passform, kann der Handel gezielt darauf reagieren und erfolgreiche Artikel nachordern, ähnliche Modelle schneller nachziehen und innerhalb der Fläche stärker gewichten. Natürlich ist auch die Industrie hier zunehmend gefragt, abverkaufsrelevante Trends schneller zu erkennen und modische Ware auch innerhalb der Saison anzubieten oder einzusteuern. Der Mehrwert kann für beide Seiten immens steigen, wenn aktuelle Daten gemeinsam und kollaborativ analysiert werden.

Inwieweit lassen sich Rückschlüsse aus den Trends für die kommenden Saisons ziehen?
Die wenigsten Modethemen verschwinden nicht nach einer Saison, sondern entwickeln sich über mehrere Saisons weiter. Das gilt besonders für Silhouetten, Passformen oder Materialanmutungen, während sich Farben oder Details etwas stärker von Saison zu Saison verändern. Zu oft gelingt es in der Partnerschaft nicht, die richtigen Themen und Produktattribute konsequent zu verlängern, indem erkennbare Erfolgslogiken frühzeitig verstärkt werden. Oftmals investieren Einkauf und Produktmanager ihre Zeit vor allem in die Identifikation der nächsten Trends und übersehen dabei Chancen der Adaption bestehender Trends.

Welche Kennzahlen sind dafür entscheidend?
Klassische Kennzahlen wie die Lagerumschlaggeschwindigkeit bleiben wichtig, reagieren jedoch häufig relativ träge. Entscheidend wird deshalb, Entwicklungen sehr früh zu erkennen, etwa über Relationen zwischen Umsatz und Bestand in kurzen Zeiträumen oder über Wochenvergleiche zum Vorjahr. Wenn man diese Daten zusätzlich auf Artikelattribute herunterbricht, werden viele Effekte sichtbar, die zuvor übersehen wurden. Nicht jeder davon ist tatsächlich erfolgsentscheidend, aber in der Datenmenge verbergen sich zahlreiche relevante Signale, die es aus Händler- und Markensicht zu priorisieren gilt.

Kann eine datenbasierte Analyse von Artikelattributen auch die Zusammenarbeit zwischen Handel und Herstellern verändern?
Ja, definitiv. Seit Jahren wird in der Branche eine engere Zusammenarbeit zwischen Handel und Industrie mit dem Ziel gefordert, Sortimente präziser auf die tatsächliche Nachfrage auszurichten und gleichzeitig flexibler reagieren zu können. Da es aber unterhalb der Warengruppen quasi keine gemeinsame Datenstruktur gibt, fehlt die objektive Entscheidungsgrundlage. Außerdem entscheiden am Ende trotz Datenanalysen oft persönliche Meinungen. Die gemeinsame Analyse von Artikelattributen kann hier eine wichtige Rolle spielen. Davon profitieren beide Seiten. Der Handel kann seine Nachfrage präziser formulieren und gezielter nachordern, während Hersteller frühzeitig erkennen, welche Produktmerkmale tatsächlich auf Resonanz stoßen und so ihre Kollektionen und Lagerbestände entsprechend ausrichten können. Gespräche zwischen Handel und Industrie werden damit deutlich faktenbasierter.

TextilWirtschaft, Aziza Freutel: H+P-Analyse: "Chancen der Adaption bestehender Trends nicht übersehen" (Mittwoch, 11. März 2026)