TextilWirtschaft: "Bestand bleibt größter Chancen- und Risikofaktor"

Der Mix aus verhaltener Konsumstimmung und winterlichem Wetter hat dem stationären Modehandel einen schwachen Start ins Jahr 2026 beschert. Wie kann der Handel gegensteuern? Was heißt das für die Zusammenarbeit mit den Herstellern? Eine Analyse von Manuel Bruhn-Morwinski, Principal bei der Unternehmensberatung hachmeister+partner.

TextilWirtschaft: Schneereich und eiskalt – der Januar war unerwartet winterlich. Was hat das für die Umsatzentwicklung in Ihrem Panel bedeutet?
Manuel Bruhn-Morwinski: Die schwierigen Wetterbedingungen im Januar trafen auf eine ohnehin verhaltene Konsumstimmung und verstärkten damit die negative Entwicklung zum Jahresauftakt. In Summe verzeichnete unser HIT-Kreis einen Umsatzrückgang von 4,6% gegenüber dem Vorjahr. Besonders deutlich fiel das Minus in der DOB aus, die mit minus 6,6% klar hinter dem Gesamtergebnis lag. Der Stückumsatz lag im Januar 4,0% unter dem Vorjahresniveau. Damit zeigt sich, dass die rückläufige Entwicklung nicht primär preisgetrieben, sondern auch nachfrageseitig bedingt ist.

Wie haben sich Conversion Rate, LUG, Frequenz, Bestand und Ertrag entwickelt?
Im Vergleich zum Vorjahr zeigten sich im Januar nahezu alle zentralen Kennzahlen rückläufig. Die Frequenz sank um 3,9%, was den winterlichen Bedingungen und der allgemeinen Konsumzurückhaltung geschuldet sein könnte. Die Conversion Rate ging um 0,4 Prozentpunkte zurück und konnte die geringere Kundenfrequenz damit nicht kompensieren. Trotz der schwachen Nachfrage lagen die Monatsendbestände (Stück) lediglich 0,8% über dem Vorjahr. Auffällig ist jedoch die stärkere Bestandszunahme in der DOB (plus 2,0%) und in der HAKA (plus 1,8%). Der Nettorohertrag verringerte sich insgesamt um 4,9%.

Traditionell steht der Monat im Zeichen des Abverkaufs der Winterware. Wie hoch war der Anteil an Sale-Ware am Umsatz im Januar?
Zum Ende der Herbst-/Wintersaison haben die Unternehmen in unserem HIT-Kreis die Abschriften nochmals deutlich angehoben. Das Abschriftenniveau lag 0,9 Prozentpunkte über dem Vorjahr. Gleichzeitig stieg der Anteil der Rotpreisartikel um 2,1 Prozentpunkte. Die neuen Frühjahr-/Sommerkollektionen spielten im Januar noch eine untergeordnete Rolle. Insgesamt gingen die Wareneingänge der neuen Saison zurück. Bei den Damen reduzierten sich die Wareneingänge (Stück) um 11,0% zum Vorjahr, bei den Herren um 1,0%.

Was lief in DOB und HAKA in der ersten Februarwoche gut?
Die erste Februarwoche (6. Woche) schloss in Summe mit einem Umsatzminus von 8,0% zu 2025 ab. Dieses Bild spiegelte sich auch in der DOB wider. Einzig die Strickjacken konnten ein Plus von 6,3% zur Vorjahreswoche erzielen. Die weiteren relevanten Sortimente haben negative Ergebnisse erzielt. In der HAKA waren es ebenfalls die Strickwaren, die das Umsatzergebnis positiv beeinflusst haben. Darüber hinaus konnten ebenfalls die Baukasten-Sortimente den Umsatz positiv beeinflussen.

Der starke Wintereinbruch hat einmal mehr gezeigt, dass das Wetter nicht zur Saisonplanung gepasst hat. Wie sollten Händlerinnen und Händler damit umgehen?
Flexibilität und Schnelligkeit sind die entscheidenden Faktoren. Der Januar hat erneut verdeutlicht, dass die traditionellen Saisonabläufe nicht mehr tragen. Der Schlüssel ist, Planung nicht mehr als einmaligen Pre-Season-Prozess zu verstehen. Vielmehr ist es wichtig, im Rahmen eines aktiven In-Season-Managements zu steuern und nachzujustieren. Händlerinnen und Händler sollten die Eingriffspunkte für die Planung in enger Abstimmung mit den verschiedenen Unternehmensbereichen vor Augen haben. Lösungen wie unser Planungstool "eVolution Planning" setzen genau hier an, indem sie Planung mit kontinuierlicher Steuerung und der Möglichkeit der Nachjustierung in einem konsistenten Modell zusammenführen. Durch Transparenz, auch über einzelne Bereiche hinaus, ist eine schnelle Reaktion möglich.

Welche Kennzahlen sollten bei der Sortimentsplanung und -steuerung besonders im Auge behalten werden?
Nun, das kommt natürlich auf die Lage und auf das Warensegment an, je nachdem rücken manche KPIs stärker in den Vordergrund als andere. Aber allgemein gesprochen bleibt der Bestand der größte Chancen- und Risikofaktor. Entsprechend sind vor allem die Abverkaufsquote und die LUG von Bedeutung. Sowohl Bestandslücken als auch Überbestände müssen schnell identifiziert und bearbeitet werden. 

Wo sehen Sie Chancen?
Die vergessen wir manchmal in dieser Zeit. Sortimente, die eine hohe Elastizität aufweisen, also Sortimente, bei denen Abverkäufe schnell auftreten, bieten echte Chancen für Zusatzgeschäft. Um Chancen jedoch zu realisieren, braucht es ein Bestandsniveau, welches Nachkäufe zulässt, sprich ein Open-to-Buy(OTB)-Budget sollte bewusst vorgehalten werden. Abschließend ist festzuhalten, dass Bestände nicht auf Grundlage sinkender Margen gedreht werden sollten. Marge ist sowohl für Handel als auch für Hersteller ein zentrales Thema, im Big Picture betrachtet ist sie jedoch vor allem Ausdruck von Effizienz.

Apropos Big Picture: Inwieweit müssen auch die Hersteller ihre Planungen anpassen?
Die Planung im Sinne einer Pre-Season-Einteilung befindet sich vielerorts auf einem ordentlichen Niveau. Aber Hersteller stehen in der Verantwortung, ihre Steuerungskompetenzen zu entwickeln und ihre Prozesse flexibler zu gestalten. Es führt aus meiner Sicht kein Weg mehr daran vorbei, dass Händler und Hersteller ihre Kooperationen perfektionieren. Reibungsverluste und Ineffizienzen kann sich heute niemand mehr erlauben. Dies ist grundlegend eine Frage von Datentransparenz und abgestimmten Prozessen, in Verbindung mit personalen Skills und IT-Tools. Ich sehe für die Zukunft eher einen Ansatz mit weniger Fokus auf Vororder, aber dafür erheblich mehr Effizienz und Produktivität im In-Season-Geschäft.

TextilWirtschaft, Anja Haak & Aziza Freutel: H+P-Analyse: "Bestand bleibt größter Chancen- und Risikofaktor" (Mittwoch, 11. Februar 2026)