BTE-Magazin: Das Business-Konzept Wholesale braucht neue Ansätze

Transformationen nötig

Das derzeitige Geschäftsmodell zwischen Handel und Industrie muss grundlegend neu gedacht werden. Dieser Überzeugung ist Klaus Harnack, Partner der Unternehmensberatung Hachmeister + Partner (h + p). Er forderte die Branche in seiner Keynote auf dem diesjährigen BTE-Kongress ’Fashion-Emotion 4.0’ auf, diese fundamentale Transformation mit Vertrauen auf beiden Seiten energisch anzugehen. Und dabei die Möglichkeiten der Digitalisierung zu nutzen: „Ohne eine deutliche Steigerung der Effizienz entlang der gesamten Supply Chain vom Trend Research bis hin zum Abverkauf an die Endkunden, hat das Business-Konzept Wholesale in der Fashion-Branche keine Zukunft. Wir brauchen neue Kooperationsformen.“

Gerade im kommerziellen Bereich ginge es künftig nicht mehr ohne eine signifikante Reduzierung der Lead Times, das gemeinsame Bespielen der Flächen nach dem Vorbild Opus und eine automatisierte KI-basierte Bewirtschaftung im Bereich NOS. Der Handel könne und müsse sich dann zukünftig noch viel intensiver mit der optimalen Kundenansprache und -bindung beschäftigen und dabei stärker als bisher auf digitale Tools setzen, betonte Harnack: „Der direkte Kundenzugang ist für den Handel der strategische Erfolgsfaktor, denn Kundendaten sind die neue Währung und perspektivisch wichtiger als Produktdaten.“

Diese Kundendaten müssten in einem zentralen Hub zur Verfügung stehen und die Kunden über alle Touchpoints entlang der Customer Journey in einer 360°-Sicht abbilden. Nur so könne es gelingen, die Kundinnen und Kunden über die von ihnen bevorzugten Kanäle zu aktivieren und für ausreichend Frequenz im stationären Geschäft und auf den Online-Vertriebskanälen zu sorgen. Eine besondere Rolle käme im Multichannel-Business den Mitarbeitenden im Verkauf zu, da der persönliche Kontakt zu den Kunden auch außerhalb der Öffnungszeiten gepflegt und intensiviert werden müsse.

BTE marketing berater: Transformation nötig? Das Business-Konzept Wholesale braucht neue Ansätze (November 2022)